Максим Корецкий
Финансист, основатель инвестиционной компании Blackshield Capital AG
Как работает стратегия win-win в управлении активами
Желание заработать деньги в отрыве от желания помочь клиенту — заведомо проигрышная стратегия. Современные миллиардеры оставили ее в прошлом.
Посмотрите на список богатейших Forbes. Среди современных миллиардеров почти не осталось акул бизнеса. Ботаники и айтишники, которые хотят изменить мир к лучшему. У них не стоит задачи понравиться кому-то, произвести впечатление, пустить пыль в глаза. Они совершенно искренне хотят помочь социуму — сделать жизнь людей лучше и проще. Услуги и продукты, которые они предлагают — качественнее, удобнее, дешевле. Только и всего. Они хотят нравиться своими идеями. Их идеи круты. В итоге они — миллиардеры.
Я задумался: как это новое бизнес-правило работает в мире финансов, которому я посвятил 20 лет.
Мир финансов очень лукав. Здесь работает много умных, хитрых, приятных, очень харизматичных людей, которые в своей финансово-инвестиционной сфере могут обвести вокруг пальца любого, даже самого матерого предпринимателя. Нужно учитывать паталогическую доверчивость постсоветского человека к иностранцам: швейцарцам, англичанам, американцам. Мы до сих пор остаемся заложниками стереотипа: если иностранец — значит, профессионал высокого класса и обязательно хороший человек, которому можно доверять.
Но, как и везде, среди сотрудников даже очень известных структур есть разные люди. Не всегда их стратегия взаимодействия с клиентом — это стратегия win-win. Мотивация в данном случае сводится к тому, чтобы заработать свою комиссию от сделки и забыть о клиенте.
Стратегия краткосрочных результатов — тоже вполне рабочая стратегия, которой придерживаются многие управляющие капиталом. Но она не имеет ничего общего со сверх-результатами, большим выигрышем и переходом бизнеса на качественно новый уровень.
Что же предполагает моральный аспект мотивации, когда речь идет о работе с финансами? Цель управляющего активами, которого интересует нечто большее, чем просто получение дохода, — защитить капитал клиента, создать машину, генерирующую деньги из денег, зарабатывать вместе с клиентом, получая процент от прибыли. Это партнерский подход, в котором интересы клиента и его управляющего активами совпадают, в котором обеими сторонами преследуется единая цель — получить прибыль. Выгоды для клиента при такой модели работы очевидны.
Чем же она полезна управляющему активами? Ведь партнерство предполагает не только совместный заработок, но и совместную потерю — в случае неудачи. Все просто: рискуя собственными деньгами, управляющий тщательнее подходит к выбору активов, для него это становится уже не рутинной работой, а стилем жизни. Включается азарт, появляется необходимость думать на шаг вперед, развиваться, анализировать данные и тренды, принимая решения об инвестициях. В долгосрочной перспективе это приносит намного больше денег, чем даже очень хорошие комиссионные. Кроме того, это повышает уровень доверия со стороны клиента. Он начинает относиться к управляющему, как к своему бизнес-партнеру, с которым можно строить долгосрочные доверительные отношения и делать большие деньги.
Так же как клиент готов слепо доверять банкам со швейцарской или британской пропиской, он ошибочно возлагает большие надежды на сотрудничество с известными дорогими брендами. Переплачивая за имя, он надеется, что эта инвестиция окупит себя, обеспечит ему финансовый успех. Да, она обеспечит прекрасный сервис, но не станет гарантией прибыли. Повторюсь, прибыль в этом деле зависит не от бренда, не от размера комиссии и страны прописки компании, а от мотивации вашего управляющего активами. Это основной критерий, заслуживающий внимания.
Как определить мотивацию управляющего? Спросить об этом прямо, глядя в глаза: что вас мотивирует, чем вы рискуете, вкладываете ли собственные деньги? Можно сделать это за стаканом виски, в откровенном разговоре. Послушать, каким будет ответ, и далее — принимать решение о сотрудничестве.
Допустим, вы нашли управляющего активами, мотивация которого — процент от вашей прибыли. Что дальше, какие затраты предполагает старт такого сотрудничества, если не идет речь о комиссионных? Это затраты на создание инфраструктуры: открытие фонда или траста, процедуру комплаенс (подтверждение источника происхождения денег), открытие счетов в хороших банках. По сути, мы говорим о капитальных разовых инвестициях, подобных инвестициям в строительство завода. Далее это предприятие работает на вас: окупаются инвестиции, затем генерируется прибыль, процент от которой вы платите тому, кто обеспечивает бесперебойную работу предприятия.
Если мы говорим о долгосрочной инвестиционной стратегии, полноценно оценить результат сотрудничества можно через три — пять лет. Это стайерская, но не спринтерская дистанция. Она вряд ли под силу тому, кто мыслит категориями сиюминутной выгоды, игнорируя моральные аспекты мотивации.
Специально для НВ Бизнес Если вы нашли ошибку в тексте, выделите её мышью и нажмите Ctrl + Enter
Теги: Инвестиции Активы Результаты
Максим Корецкий
Финансист, основатель инвестиционной компании Blackshield Capital AG
Как работает стратегия win-win в управлении активами
Желание заработать деньги в отрыве от желания помочь клиенту — заведомо проигрышная стратегия. Современные миллиардеры оставили ее в прошлом.
Посмотрите на список богатейших Forbes. Среди современных миллиардеров почти не осталось акул бизнеса. Ботаники и айтишники, которые хотят изменить мир к лучшему. У них не стоит задачи понравиться кому-то, произвести впечатление, пустить пыль в глаза. Они совершенно искренне хотят помочь социуму — сделать жизнь людей лучше и проще. Услуги и продукты, которые они предлагают — качественнее, удобнее, дешевле. Только и всего. Они хотят нравиться своими идеями. Их идеи круты. В итоге они — миллиардеры.
Я задумался: как это новое бизнес-правило работает в мире финансов, которому я посвятил 20 лет.
Мир финансов очень лукав. Здесь работает много умных, хитрых, приятных, очень харизматичных людей, которые в своей финансово-инвестиционной сфере могут обвести вокруг пальца любого, даже самого матерого предпринимателя. Нужно учитывать паталогическую доверчивость постсоветского человека к иностранцам: швейцарцам, англичанам, американцам. Мы до сих пор остаемся заложниками стереотипа: если иностранец — значит, профессионал высокого класса и обязательно хороший человек, которому можно доверять.
Но, как и везде, среди сотрудников даже очень известных структур есть разные люди. Не всегда их стратегия взаимодействия с клиентом — это стратегия win-win. Мотивация в данном случае сводится к тому, чтобы заработать свою комиссию от сделки и забыть о клиенте.
Стратегия краткосрочных результатов — тоже вполне рабочая стратегия, которой придерживаются многие управляющие капиталом. Но она не имеет ничего общего со сверх-результатами, большим выигрышем и переходом бизнеса на качественно новый уровень.
Что же предполагает моральный аспект мотивации, когда речь идет о работе с финансами? Цель управляющего активами, которого интересует нечто большее, чем просто получение дохода, — защитить капитал клиента, создать машину, генерирующую деньги из денег, зарабатывать вместе с клиентом, получая процент от прибыли. Это партнерский подход, в котором интересы клиента и его управляющего активами совпадают, в котором обеими сторонами преследуется единая цель — получить прибыль. Выгоды для клиента при такой модели работы очевидны.
Чем же она полезна управляющему активами? Ведь партнерство предполагает не только совместный заработок, но и совместную потерю — в случае неудачи. Все просто: рискуя собственными деньгами, управляющий тщательнее подходит к выбору активов, для него это становится уже не рутинной работой, а стилем жизни. Включается азарт, появляется необходимость думать на шаг вперед, развиваться, анализировать данные и тренды, принимая решения об инвестициях. В долгосрочной перспективе это приносит намного больше денег, чем даже очень хорошие комиссионные. Кроме того, это повышает уровень доверия со стороны клиента. Он начинает относиться к управляющему, как к своему бизнес-партнеру, с которым можно строить долгосрочные доверительные отношения и делать большие деньги.
Так же как клиент готов слепо доверять банкам со швейцарской или британской пропиской, он ошибочно возлагает большие надежды на сотрудничество с известными дорогими брендами. Переплачивая за имя, он надеется, что эта инвестиция окупит себя, обеспечит ему финансовый успех. Да, она обеспечит прекрасный сервис, но не станет гарантией прибыли. Повторюсь, прибыль в этом деле зависит не от бренда, не от размера комиссии и страны прописки компании, а от мотивации вашего управляющего активами. Это основной критерий, заслуживающий внимания.
Как определить мотивацию управляющего? Спросить об этом прямо, глядя в глаза: что вас мотивирует, чем вы рискуете, вкладываете ли собственные деньги? Можно сделать это за стаканом виски, в откровенном разговоре. Послушать, каким будет ответ, и далее — принимать решение о сотрудничестве.
Допустим, вы нашли управляющего активами, мотивация которого — процент от вашей прибыли. Что дальше, какие затраты предполагает старт такого сотрудничества, если не идет речь о комиссионных? Это затраты на создание инфраструктуры: открытие фонда или траста, процедуру комплаенс (подтверждение источника происхождения денег), открытие счетов в хороших банках. По сути, мы говорим о капитальных разовых инвестициях, подобных инвестициям в строительство завода. Далее это предприятие работает на вас: окупаются инвестиции, затем генерируется прибыль, процент от которой вы платите тому, кто обеспечивает бесперебойную работу предприятия.
Если мы говорим о долгосрочной инвестиционной стратегии, полноценно оценить результат сотрудничества можно через три — пять лет. Это стайерская, но не спринтерская дистанция. Она вряд ли под силу тому, кто мыслит категориями сиюминутной выгоды, игнорируя моральные аспекты мотивации.