Общие ошибки, которые допускают предприниматели независимо от размера бизнеса. Об этом пишет Олег Гороховский на своей странице в Facebook. Не уверен, что это рассказывают в МВА, а если и рассказывают, то нам зачастую сложно примерить это на себя – уж больно теоретическая атмосфера окутывает все виды обучения и МВА в частности. Я же не про теорию. Теорию знают почти все. Я говорю только о том, что видел и делал сам и где есть реальные резервы роста. Так как ошибок немало, попробую описать их в нескольких постах с хештегом #резервыроста. Но сразу предупреждаю, что я лайкозависимый, и темы, которые вам неинтересны, меня не вдохновляют и я к ним не возвращаюсь. Начнем с ценообразования. Многие бизнесы стремятся начать отношения с получения денег от клиента. Где здесь ключевая проблема? Она в том, что это отношения, и выстраивать их желательно не вокруг денег, а вокруг их продолжительности. Очевидно, что долгие отношения с клиентом принесут, в конечном счете, намного больше денег, чем одноразовые. Но мы обязательно хотим и долго, и много денег, и как можно скорее. Новости по теме: Как крупный бизнес может стать «мостиком» для утопающих мелких и средних предпринимателей Не получается много доить и мало кормить. Надо показать клиенту вашу с ним совместную историю. И эта история не про цену, которую он должен вам сразу заплатить, чтобы сняться в ВАШЕМ кино, она про то, что ваше кино ему не особо интересно, вокруг куча кинотеатров с похожим контентом, да и он еще не решил, смотреть ему кино, сериал или футбол. История эта начинается с порога входа и это применимо абсолютно ко всем. Ваша текущая цена – это ваш текущий порог входа. И даже если она очень выгодна, с одной стороны, это все равно не бесплатно, с другой стороны, это все равно «купил и забыл». Здесь есть основные задачи, которые надо попытаться решить: 1. Сделать еще дешевле. Это важно, потому что с каждой сотней гривен снижения цены в вашу воронку добавляются нелинейно потенциальные клиенты. По цене 10000 гривен потенциальных клиентов, например, миллион, а при цене 5000 гривен их не два миллиона, а 4-5. Чем больше потенциальных клиентов, тем больше продаж. Возьмем Монобанк. Карта, а это у нас и есть точка входа, стоит ноль. Или, например, наша гениальная история, которая называется «Покупка частями». Напомню, магазин дотирует за клиента проценты по кредиту и клиент может купить понравившийся ему товар в рассрочку, не заплатив ни копейки процентов. Здесь есть глубокий смысл, и именно поэтому я назвал эту программу гениальной. Она позволяет сделать ценовую дискриминацию и никого не обидеть. Что имеется в виду? Вы можете представить себе ценник, на котором написано: «Утюг. Цена для богатых – 3000 грн, для небогатых – 2500 грн»? Конечно, нет. А это именно об этом. Мне не нужна рассрочка и я плачу 3000 гривен, а моему водителю она, может быть, нужна, и он платит те же 3000 гривен, но в рассрочку целый год. За него магазин заплатил 500 гривен процентов, тем самым получив за утюг 2500 грн. Гениально! Причем скидку на утюг, которую получил водитель, дал не только магазин, но и те «богатенькие», которые купили утюг по полной цене и рассрочку не взяли. Эта программа – ярчайший пример, как может магазин понизить порог входа и добавить в воронку тех, кого раньше не было. Блин! Как длинно все равно получается. Еще чуть-чуть и закончу. Простите! 2. Не цена, а подписка. Найдите возможность перейти с цены на подписку. Это не всегда возможно, но вы уверены, что вы хорошо поискали? Ведь если клиент платит вам каждый месяц, это именно про долгосрочные отношения, и у вас остается возможность коммуницировать с ним и, возможно, продать что-то ещё. 3. Пробный период и гарантия возврата. Решения о покупках на любые суммы – сложные. Сделайте их проще. Покажите клиенту, что, даже если он ошибется, это элементарно исправить. Пусть попробует, в этом же нет ничего страшного. И для вас прежде всего. Если вы боитесь, что он попользуется и откажется, поверьте, это на много порядков лучше, чем если вы ему «втюхали фуфло» (как он считает), и он начнет об этом рассказывать всем своим знакомым. Верните деньги детрактору, иначе потеряете на порядок больше. 4. Комиссия в процентах или в абсолютном выражении? Если ваши услуги стоят какой-то процент от суммы, подумайте сто раз, не лучше ли сделать их в абсолютном выражении, а не в процентах. Человек ментально, когда видит процент от суммы, считает, что он отдает долю, а когда платит этот же тариф, но в абсолютном выражении, он оплачивает услугу. Понимаете? Не комиссия 2%, а комиссия 10 грн. 5. Повторные покупки Клиент, который покупает у вас снова и снова – ваш основной источник дохода. Как сделать так, чтобы клиент стал постоянным? Давайте ему ещё больше, но только не скидок. Больше внимания, больше опций, больше сервиса, апгрейды, подарки. Влюбляйте! И научитесь считать, после какой покупки клиент переходит из категории «новый» в категорию «постоянный» – это одна из ключевых метрик. Мда. Бездонная тема конечно, но хватит, пожалуй. Вот вам домашнее задание. Найдите у себя в бизнесе возможность попробовать применить один из этих пунктов, а лучше все, и посмотрите, что из этого получится. Олег Гороховский